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起重机行业的明日之星----记北起多田野(北京)起重机有限公司

信息来源 首都建设报     发布时间 2005-2-21

坐落于顺义林河工业开发区内的北起多田野(北京) 起重机有限公司,是由北京京城重工机械有限责任公司与日本株式会社多田野于2003年建立的,去年正式开始投入生产。
  提起北京起重机器厂,那可曾是国内起重机行业内的龙头老大,近些年由于多种原因,渐渐被其它公司赶上。北起多田野的创立,正是利用合资契机重振雄风的大好机会。依托老北起的底子与日本多田野强大的技术后盾,公司提出了宏伟的目标:再过两年,争取在国内与竞争对手形成三足鼎立的局面,到2010年达到全行业第一。
  差异化战略使产品成为进口替代品
  在业内,日本多田野公司是世界三大知名公司之一,由于产品比较贴近中国用户的需要,也得到了国内客户的认可。在强大的技术后盾的支持下,日本多田野不断向合资公司提供具有国际水平的技术资源。北起多田野引进具有国际水准的汽车起重机、越野轮胎起重机、高空作业车生产制造技术,确立了“技术领先”的市场竞争地位。
  在国内起重机行业中,载重为50吨、60吨、70吨这样的规格较为常见,但不能满足客户的各种需求。北起多田野看准机会,引进了多田野公司专门为中国市场研发的55吨级汽车起重机,实现了产品的差异化,确保了北起多田野在市场上的“高科技含量、高性能”的竞争优势。北起多田野生产的GT-550E型汽车起重机不但性能更加卓越,操作的舒适程度也得到了加强,技术已达到国际领先水平。
  55吨级汽车起重机的出现,不但使国内也拥有了生产该类产品的技术,填补了国内空白,同时还替代了以前的进口产品,而且质量水平可与进口产品媲美。
  宝马展上神秘亮相
  去年1110日一早,北起多田野公司参加宝马中国2004中国国际工程机械· 建材机械·工程车辆及设备博览会的产品迎着初升的朝阳从公司出发,奔赴上海。
  作为国内第一家生产制造汽车起重机的中外合资企业,刚成立不久的北起多田野在业内并不为大家所熟知,上海宝马国际工程机械展这个中国最大的工程机械展览会,无疑给了北起多田野一个充分展示自己的机会。公司参展的产品共有三个:GT550E汽车起重机、GT250E汽车起重机及TR250E越野轮胎起重机,均是引进日本多田野先进技术生产的,具有较高的技术含量和品质。
    展会上,北起多田野与日本多田野的各种型号起重机互为补充,形成了完整的系列产品,成为2004宝马中国工程机械展上一道靓丽的风景。展览还没有结束,就已有客户订购他们的新产品了。而这使其它厂商感到了巨大的压力,业内几家大型企业已开始重新审视新厂,北起多田野的参展被他们称为神秘的亮相。
  宁要10%100% 不要100%10%
  宁要10%100%,不要100%10%”,这是北起多田野在创业初期提出的一个营销理念。虽然乍一听有些绕口,但意思却并不难理解。比如一个地区的购买力为10台起重机,就要力争使他们全部成为北起多田野的用户,让公司在这个地区的市场占有率达到100%。但如果这个地区的购买力为100台,而北起多田野只卖出了10台,虽然这两者所得的销售额是相同的,但意义却完全不同。公司处于初创时期,不可能把全国各个区域的市场全部占领,市场占有率也不可能在短时间内达到很高水平,提出这个理念的目的就是要从重点区域、重点产品、重点客户做起,先做强再做大,使力量得到有效发挥。目前,由于国家振兴东北老工业基地,及北京正在兴建的奥运工程等,北起多田野的产品主打东北、华北等地区,下一步他们将进军华东地区。
  针对有些企业宁可让利也不让市场的做法,北起多田野的袁晓峰总经理说,起重机是生产资料而不是生活资料,用户买它不是为了消费,而是要用它去赚钱。我们的产品是高端产品,尽管价格高些,但良好的品质会回报给客户更大的增值。是我的客户,我一定要服务好。不是我的客户,我们也不会强求。本着对用户负责的态度,北起多田野站在用户的角度考虑,多次力荐用户购买适合他们的产品。曾经有一位客户想买一台25吨的汽车起重机,公司就派人到客户的生产场地调研,发现客户的生产需求根本用不着这么大吨位的,就建议客户购买16吨的。客户依言而行,发现果真足以应付生产需要,从此对北起多田野更加信赖。

 

            记者 刘晶晶

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